| 「きれいなオフィスビルですね。」
店の周囲は銀行などが立ち並ぶ、まさに広島市内の中心地。
たいていの保険市場のショップは、大型ショッピングセンターや百貨店の中にあるのに、紙屋町店はまるで銀行窓口のよう。
「 お買い物ついでに、気軽に立ち寄れるタイプのショップとは、お客様の層も違うのでは？」
― そうですね。たしかに、平日はお近くのビジネスマンやＯＬの方が中心ですが、週末には、ご夫婦やご家族揃ってお越しになられますよ。
 ショップのカウンターの奥には、個別に仕切られた相談ブースが２つ。さらに奥に入ると、あら、机がたくさん。そうか、ショップと広島支店併設しているのですね。スタッフの皆さん、ビシッとしていますね。さすが、プロのアドバイザー。
そして今回、相談の担当をしていただいたのは、広島支店の高橋さん。こんなシロウトが相談していいのかしら。ちょっと緊張。
― 高橋です。よろしくお願いいたします。 ・・・緊張されていますか？
「はっ、はいぃ！」
― 実は私の方が１００倍緊張しています。
「はい？」 予想外の切り返しに思わず、きょとん。
すぐに保険の話題に入るのかと思っていたら、しばらく軽い世間話に。しかも、マジメなお顔のまま面白いことをさらっと言われるので、こちらも笑いをこらえるのが大変。このアイドリングトークのおかげで、自然に笑顔がもどってきました。う～ん、保険市場のファンになりそうです。
お互いリラックスできたところで、まずは簡単な質問が始まりました。
あわてて持参した保険証券を差し出すと、
― 今はまだ、お見せいただかなくても結構ですよ。お客様に保険が必要かどうかも、まだわかりませんから。お話をお伺いしてから、どんな保障が必要なのかを一緒に考えていきましょう。
あれ？これもまた意外。
まず証券をチェックされ、必要な保障にあった保険商品の紹介をされると思っていたのに。
「必要な保障って、だいだいみんな同じじゃないんですか？」
― いえいえ、そんなことありませんよ。例えば、同じ年齢で、職種、収入、家族構成もよく似た男性お２人がそれぞれ同時に、ご相談にいらっしゃったとします。でも、それぞれの方に合う保険商品は、まるで異なることがあります。どうしてなのか、わかりますか？
「…う～ん、わかりません。」
だって条件がまるで同じなら、必要な死亡保障額や医療保障額も、ほぼ同じだと思うんだけど。
― 実は、大きな違いは、このお２人の心の中にあるんです。
例えば、このお２人をＡさんとＢさんとします。
Ａさんは、当然のことなのですが、自分が近い将来死んでしまうなんてことは考えていません。長生きすることを前提に、それに見合った長期的な保障を求めていらっしゃいます。
反対にＢさんは、自分はこの年齢には恐らく死んでいるだろうと考えています。それまでは比較的短期の保障で十分と考え、それ以後は他の方法で考えたいと思っています。
この場合、Ａさんは保険商品Ｃを、そしてＢさんは保険商品Ｄというように、全く違う保険を選ばれることになるのです。
「ええっ、自分が近い将来死ぬかもしれないなんて、思っている方もいらっしゃるんですね。私なんか自分の老後の心配ばかりしていますが。」
― 実際にＢさんのような方もご相談にいらっしゃいます。ＡさんとＢさん、どちらが正解、不正解なんてありませんよね。保険はもしものときの備えなのです。そのもしもを決めるのは、それぞれのお客様なのですから。
「なるほど。じゃ、私の場合、今は独身だし、葬式代ぐらいなら貯金でなんとかなりそうなので死亡保障はいらないですよね？ 」
― まったく不要とは限りませんよ。例えば事故や大きな病気になったときのことを考えましょう。 たいていは病院に運ばれ、手術、長期入院などで大きな出費がかかり、最悪の場合、お亡くなりになった時には、貯金が無くなっているようなケースもあるのです。
遺されたご両親の気持ちやご負担を考えると、ある程度の死亡保障は必要だと思います。
「そうか、入院保障があれば十分と思っていたけど、治療費以外の負担を、誰かが代わりに払うことになると考えると、自分の老後の備えだけ、って訳にはいかないみたい。」
― 私たちアドバイザーの仕事は、お客様の顕在的なニーズと潜在的なニーズ、両方の側面からアドバイスをするお仕事なのです。
納得。保険相談って、自分が求めている保障が、本当に必要なのかを再度検討し、自分で気づいていない保障について、アドバイスをしてもらえるってことなんですね。
「例えば、私が心配しないといけない事ってどんなことなのでしょうか？ 」
― では、詳しくお話しましょう。
ここからはライフプランニングに関するお話や、保険の基本的な種類やしくみを図や手書きでわかりやすく説明してもらい、今さら人に聞けなかったような疑問もようやくクリアに。頭が整理できたので、必要な保障もわかってきました。
「なんだ、保険って基本はシンプルなんですね。」
― しくみがわかると、今ご契約されている保険についても、自然にわかってきますよ。
「えっ？」
なにしろ現在契約中の保険は、１０年以上も前に親が付き合いで加入したもので、数年前に知り合いの保険のおばさんにいわれるまま、転換したものの、いまだにどんな保障がついているのかもイマイチわかっていない状態なのに。
― では、家族構成や収支などから、必要な保障をシミュレーションしてみましょう。
へぇ～、なるほど。パソコンを使って、将来のキャッシュフローや、必要保障額がグラフで表示されるので、とてもわかりやすい。ふんふん、今の婚約者と結婚して、子どもが生まれたときの家計状態も今から予測できるのね。
たしかに、保険のしくみがわかってくると、まるで砂に水がしみ込むように、どんどん理解できるから不思議。いままで保険証券の見方もわからなかったのに。
あら、証券を見て気づいたのですが、今入っている保険ってもしかして・・・。
ええっ、ショック！
「すいません、今の私に本当に必要な保険を教えてくださいぃ！ 」
― 今日は長時間ご説明を聞いてお疲れでしょうから、ここで一旦時間を置いて、ご自宅でご家族の方とよく話し合われてから、じっくりご検討されてはいかがでしょうか？
ええっ、またもや拍子抜け。すっかり新しい保険に入る気になっているんですけど。
あら、そういえば相談が始まってから、もう２時間近く経っていますね。
― お客様から特にご希望があれば、ここで証券を拝見させていただいたり、保険商品をご提案することもありますが、たいていの場合は、一度冷静になられて、２、３日ご自宅でじっくり考えていただくようおすすめしています。
「でも、それで数日経ってから、そのお客様はまたご来店されるのでしょうか？」
― はい。ほとんど全員の方が、またご来店されますよ。
そういえば、相談している間一度も、この保障が必要だからこんな保険に入ってください、なんて勧められることもなかったし、ちゃんと個人的な考え方を尊重していただいた上で、アドバイスをしていただいていたし。安心して相談できる感じ。
それに、保険に入るときから保険金をもらうときまでのお話や、死亡保障の意外な効果など、人生経験豊富な高橋さんだから、いままで考えもしなかったような視点でアドバイスをしていただき、なんだか保険相談というよりも、人生相談にのっていただいたような気さえ。
「 今日は来てよかったです。ありがとうございます。」
― こちらこそ、ありがとうございました。
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